随着工信部27号公告的发布，柴油车国Ⅳ排放标准将于2015年1月1日起在全国范围内强制实施。标准全面实施是利国利民的好事情，不仅有利于减少尾气中污染物的排放量，并且国Ⅳ车辆发动机燃烧效率更高，实施国Ⅳ将节省燃油消耗。2013年，中国的原油对外依存度已达到55%，机动车是燃油消耗大户，其油耗水平的降低有利于国家能源安全。

但这种利国利民的好事情，并非每一个人都心甘情愿地期待它。排放标准的升级将带来车辆制造成本的上升和发动机技术的进步，成本上升会给经销商带来销售环节的压力，而技术进步则会给经销商带来售后服务上的压力。所以，为适应新技术，经销商还要全面地在销售和服务环节做好“布局”，组织维修人员学习新的维修技术之余，还要储备新的零部件。因此，某种程度上，排放标准升级是经销商不太愿意但被迫要接受的事情。说服不易

在本刊推出的“聚焦国Ⅳ实施系列报道之一”中已经提及，国Ⅳ车辆主流技术路线为电控高压共轨+SCR技术路线，采用这套技术路线需要增加两个关系零部件系统：其一为电控高压共轨系统;其二为车用尿素溶液系统。由于增加这两个零部件系统，标准国Ⅳ重型卡车的销售价格比国Ⅲ车要贵2万~3万元。如何劝说消费者接受多出的2万~3万元，是考验经销商销售能力的关键环节。

去年11月，记者走访了位于北京市丰台区京良路段的江淮帅铃、福田欧马可、东风商用车、开瑞绿卡等卡车品牌旗下的经销商门店，实地了解北京国Ⅳ推行情况的同时，询问经销商如何应对标准实施所造成的销售和售后服务上的压力。如何化解难题，各家销售人员众说纷纭，但记者总结了一个共性的特点，那就是转移消费者的注意力。

如何转移消费者的注意力，撒手锏有两个。其一：宣称车辆品质高、节省燃油。记者以业余卡车用户的身份询问4S店的销售人员，国Ⅳ车为什么比国Ⅲ车卖得贵。销售人员深入浅出地讲解国Ⅳ车用到了某项先进技术，使用了某些性能非常先进的零部件，总之与国Ⅲ车相比国Ⅳ车辆品质提升了一个层次，车辆节油性能也有很大提升。事实上，销售人员并非信口开河，与国Ⅲ车辆相比，国Ⅳ车在同等条件下能节省燃油5%~10%。

其二：从车辆用途上做文章，宣称国Ⅳ车可用于高端物流。记者表示，国Ⅳ车比国Ⅲ车贵2万元，回本速度肯定会变慢。销售人员则表示，国Ⅳ车和国Ⅲ车不在一个档次上，完全可以用国Ⅳ车从事一些高端物流项目，以前用国Ⅲ车运送蔬菜，用于搬家，国Ⅳ车则可以从事一些古董运输、电子产品运输等高端物流项目，赢利水平上来了，自然也不会在乎多出来的两万元成本。

记者认为，这种销售手段应对初级的卡车用户还可以起到作用，而有多年公路运输经验的老用户一下就可以听出销售人员话语中的漏洞——是否能找到高质量的物流运输项目，很多时候并不在于车辆品质的好坏，而在于多年从业所积累的人脉资源和诚信经营所带来的良好声誉。见招拆招

无论经销商想出多么高明的营销手段，说出多么高明的营销话语，国Ⅳ排放标准全面实施之后肯定会带来一个短暂的销售低谷期。在这段时期内，一些用户提前购买国Ⅲ车，而另外一些用户会犹豫，如此就会制造一个销售空白期。

西安陕汽旗下的一家经销商告诉记者：“国Ⅳ全面实施之后，将不可避免引起一个短暂的销售低谷，但这个销售低谷很快就会过去，国Ⅳ车成本虽高，用户始终还是要用车的。在国Ⅳ全面实施之前，部门经销商可以把国Ⅲ车转移到尚未实施国Ⅳ的地区，以达到消化库存的目的。但国Ⅳ全面实施之后，全国一盘棋，经销商转移销售的做法就行不通了。而恰恰是在这种形势下，全国各个地方都在销售国Ⅳ车，售价都会比之前的国Ⅲ车提高，时间一久，用户自然会接受多出来的购车成本，而这种成本就是全社会需要为机动车排放标准的升级所分摊的经济成本。”

如何熬过国Ⅳ全面实施实施之后所造成的短暂销售低谷期，一部分经销商也想出了独特的妙招。记者在采访河北某卡车品牌经销商时了解到，部分经销商会动用金融手段，在国Ⅳ全面实施之前，贷款购买一批国Ⅲ库存车辆，并赶在标准全面推行之前，抢先为车辆上牌照。然后在国Ⅳ标准推行之后，在把这部分国Ⅲ车以过户的形式转让给真正的用户。

该经销商表示，该操作手段能否顺利实施取决于两个条件：其一为经销商是否财力雄厚，只有拥有雄厚的财力才有实施这一销售手段的先决条件;其二为当地相关政府部门的态度，当地政府部门默认这种突击性的销售战略，经销商才有施展的后天空间。该经销商承认，这项销售手段会给经销商带来巨大的资金风险，因为经销商作为终端销售商，需要充足的流动资金来维持进货、出货等日常营业活动，而这项销售战略将会使经销商手中大量的流动资金转换为固定资产——大批的国Ⅲ车辆。这部分国Ⅲ车辆销售时间越长，给经销商造成的负担越大，一旦拖的时间过长，造成经销商资金链断裂，将会导致经销商面临破产的风险。

除了面对销售压力外，经销商还面临着售后服务升级的压力，与国Ⅲ车相比，国Ⅳ车大量使用电子部件，因此必须对维修人员进行再培训，从原来的机械维修工升级为国Ⅳ时代的电子维修工，同时还要储备适用于国Ⅳ车辆的零部件。多家经销商表示，进行服务升级这项工作必须与厂家联手合作，才能实现顺利过度。厂家要提供技术培训，帮助维修人员快速适应国Ⅳ车辆，另一方面还要在零部件储备方面提供大力支持。

从国Ⅲ升级到国Ⅳ是一个大工程，除了前期的技术研发，车辆设计、生产、组装，到后期的车辆销售、售后服务等牵涉到方方面面的事情。而涉及经销商环节的销售、售后服务环节尤其重要，国Ⅳ车辆只有真正从经销商处进入用户手中，畅通地行使在道路上才真正标志着国Ⅳ排放标准的成功实施。前期的技术研发、车辆设计、生产都需要通过销售、售后服务来实现其价值。因此，推动国Ⅳ排放标准顺利实施，经销商的担子很重，如何挑起这个担子，还有待经销商在即将到来的国Ⅳ车销售实战中给出答案。